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我们都听过一千遍了: “人们向他们喜欢的人买东西!”“吸引您的客户!”“询问他们的家庭和爱好!”“成为他们的朋友!”在内心深处，您甚至可能会相信闲聊会导致建立关系，这当然对您的业务很重要。但是，如果从表面上看，您觉得关于天气，运动或潜在客户的家人的闲聊是浪费时间，而您宁愿直接做生意，该怎么办？
你有希望，我的朋友! 一旦你明白了为什么闲聊对你的销售和商业成功很重要，你就会更有动力去参与其中，甚至做得更好。
闲聊为您带来了与潜在客户的宝贵时间，这些时间可以导致潜在客户信任您，从而导致潜在客户喜欢您，从而导致潜在客户从您那里购买。实际上，Salesforce的最新报告发现，有79% 的商业买家说: “与值得信赖的顾问 (而不仅仅是销售代表) 进行互动绝对至关重要或非常重要。”你看，信任永远是销售中的一个关键因素，无论你的价格是多少，它都会让你与竞争对手区分开来。
为了理解闲聊如何导致信任，理解一个简单的想法是有帮助的，即我们倾向于喜欢我们信任的人，不喜欢我们不信任的人。想想你信任的朋友或同事。很可能你也喜欢那个人。想想一个你不信任的人，你可能会承认你不太喜欢那个人。
2018年发表在《实验社会心理学杂志》上的研究发现，我们倾向于 “喜欢那些与我们相似的人，结果，我们发现他们更值得信赖。”建立融洽关系并发现您的共同点的最佳方法是进行前瞻性闲聊，真正的闲聊。简单的事实是，这种闲聊可以通过给潜在客户足够的时间来找到我们的相似之处，然后成长为信任我们，从而导致信任。
我给你举个例子，最近，我和一个年销售额约5000万美元的客户合作，希望增加这个数字，同时提高价格以提高营业利润率。我被雇来实现这两件事。
店主担心的是销售团队的预期哀号和咬牙切齿，他们已经觉得自己比竞争对手贵了。
在项目开始时，我与大约15名专业人员的销售团队会面了几个小时，只是为了获得团队的共鸣。他们都是真正有才华的好人。毫无例外，小组中的每个人都是冷酷无情的专业人士。
随着对话的展开，通常的玩笑者开始互相嘲笑，对团队中一个叫Sarah的人发表了一些轻松的评论。该小组开玩笑说，她多久会花两三个小时打一次电话，而其他人会在一个小时左右的时间内完成。
我看了一眼我之前收集的销售数字，发现莎拉的收盘价和平均销售额比该组的平均水平高20%。这对我来说并不奇怪。
在接下来的两个星期中，我与小组中的大多数人进行了销售电话，发现的内容证实了我的怀疑。在电话会议开始时，表现不佳的人平均花费了四分钟的时间进行闲聊，并进行了一项调查，以识别潜在的客户问题。
表现出色的人？嗯，在销售电话的最初阶段，她花了比小组平均水平长近10倍的时间，通过闲聊和审查调查来了解她的前景。
特别是在一次电话会议上，我看到她将一个非常怀疑，无私的潜在客户转变为充满兴趣的潜在客户，并提出了许多有关潜在解决方案的问题-所有这些都是在30分钟的随意对话中，她熟练地提出了有关潜在客户问题的问题关于他的家庭，个人兴趣和爱好的问题。
接下来的一周，我会见了整个团队，并对莎拉在她花费的时间内的销售数字进行了调换，并将其与团队在演示的同一部分花费的平均时间内的平均销售数字进行了比较。
那时没有人在笑。事实上，我们在接下来的两个小时里让莎拉扮演了她的 “闲聊”，并回答了团队的问题。
现在，如果你绝对讨厌闲聊，只是不能让自己参与其中，考虑编织一些问题，这些问题融合了闲聊和 “不太小” 的谈话。
例如，假设您在LinkedIn上了解到您的潜在客户最近被提升。这是一个与您的业务交易没有直接关系的问题，但您可以确定这对您的潜在客户来说是一个重要问题。
你可以问，“所以，我听说你刚刚获得了新的晋升。这将如何影响您的业务发展计划中的战略？”这可以满足进行一些个人对话的需要，而不会违反您对闲聊的不屑一顾。同样，它可能看起来很小，但对你的前景来说可能并不那么小。
在销售和业务方面的闲聊使您的潜在客户有时间了解和信任您。如果您急于解决个人 (混乱) 关系问题，而只专注于开展业务，那么您的客户体验将具有交易性。根据今年的 “互联客户状况” 报告，80% 的客户表示，公司提供的体验与其产品或服务一样重要。跳过与客户建立关系的闲聊体验将使您在他们眼中更像是商品，而决定将取决于价格，而不是潜在客户信任的人-您或其他人也认为闲聊是浪费时间。
所以，如果你对你的客户有交易经验并根据价格而不是信任做出购买决定没意见，那么我强烈建议你开始做生意，不要闲聊。但是，这样做是你自己的危险，因为投资时间去了解你的客户会带来销售和业务结果的改善。
